Jeder Unternehmer verschickt Angebote, an Stammkunden und potenzielle neue Kunden. Natürlich ist es normal, dass dem Angebot noch nicht einmal bei Stammkunden immer ein Auftrag folgt. Aber selbst gestandene Unternehmer nutzen oft nicht die Chance, Kaufabschluss oder Auftragsvergabe durch ein auf die Bedürfnisse und Vorstellungen des Kunden optimiertes Angebot zu fördern. Nachfolgend erfahren Sie, wie Sie Ihr Angebot unwiderstehlich machen:
Sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres (künftigen) Auftragskunden
Alle nachfolgenden Punkte gelten letztlich für jedes Angebot, das Sie an einem Käufer oder Auftragnehmer richten, im Web-Shop oder in einer Werbung, im Schaufenster und im finalen schriftlichen Angebot. Aber dieser erste Punkt dürfte der wichtigste sein, weil er darüber entscheidet, ob der jeden Tag von tausenden Angeboten umworbenen Kunden ihre Ware oder Dienstleistung (und Sie, Ihre Firma) überhaupt bewusst wahrnimmt.
Ohne diese kurze Fokussierung wird auch die begehrenswerteste Offerte der Welt an Ihren Kunden vorüberrauschen, ohne Einruck zu hinterlassen oder Handlungen auszulösen – an neuen, potenziellen Kunden natürlich erst recht.
Angebotsvorlage anfordern:
So einfach und schnell ist das zu bewerkstelligen:
- Angebot in der gewünschten Format Word oder Excel-Datei herunterladen
- Auf dem Firmen-PC gespeicherte Vorlage an Ihre Firma anpassen: Firmenlogo und Adresse, alle gleichbleibenden Texte
Wie erwecke ich mit meinem Angebot Aufmerksamkeit?
Spezialisierte Informationsökonomen, die sich bis in die neuronale Ebene mit den theoretischen Hintergründen der Aufmerksamkeitsökonomie in unserer Informationsgesellschaft beschäftigen, setzen von Anfang an und immer noch auf Emotionen. Zu Recht, denn jeder Neuro-Wissenschaftler kann bestätigen, dass wir Menschen in Wirklichkeit aus dem Gefühl heraus entscheiden – der ohnehin viel langsamer als die Gefühlsebene arbeitende Verstand darf nur bei der nachträglichen Rechtfertigung der Entscheidung ein wenig mitspielen.
Diese Erkenntnis macht es Ihnen im Grunde leicht: Bei einem schriftlichen Angebot können schon eine ungewöhnliche, aber besonders freundliche Ansprache oder ein gutes grafisches „Accessoire“ ausreichen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu fesseln.
Echtes Interesse wecken und behalten: Überraschung ist Trumpf, mit Floskeln verlieren Sie Kunden
Die einmal gewonnene Aufmerksamkeit bleibt nicht lange erhalten: Nach einer berühmten Studie von Microsoft Kanada ist die Aufmerksamkeitsspanne des modernen Menschen mit 8 Sekunden inzwischen kürzer als die eines Goldfischs (der es immerhin auf 9 Sekunden bringt).
Die Kritiker des für die Menschheit höchst bestürzenden Goldfisch-Mythos liefern jedoch auch gleich den Ansatz zur Überwindung dieser vermeintlichen Aufmerksamkeits-Falle: Der in (nicht sehr aufmerksamen) Medien so begierig aufgegriffene Goldfisch-Vergleich taucht lediglich in einer Illustration der Studie auf – einer „spöttischen Info-Grafik“ ohne inhaltlich nachvollziehbarer Quelle. Tatsächlich hat die Studie etwas ganz anderes herausgefunden: Bei Internet-Nutzern, die über mehrere Endgeräte und soziale Medien auf jede Information, Ware, Meinung und Verführung der Welt zugreifen können, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich länger als ein paar Sekunden auf überaus langweilige Sachen konzentrieren.
Das heißt: Gelitten hat nicht die Fähigkeit, interessanten Dingen Aufmerksamkeit zu schenken, sondern die Bereitschaft, sich mit langweiligen – oder langweilig dargebotenen – Inhalten zu beschäftigen.
Der eigentliche Inhalt Ihres Angebots wird deshalb von mehr Menschen wahrgenommen werden, wenn Sie die anfängliche Aufmerksamkeit gleich zu Beginn des Angebots-Texts in echtes Interesse umwandeln – d. h. den zukünftigen Kunden überraschen, neugierig machen, erwartungsfroh stimmen. Durch die üblichen Eingangs-Floskeln wie „Wir bedanken uns für Ihre Anfrage“ oder „Wir nehmen Bezug auf Ihre Anfrage“ wird Ihnen das kaum gelingen …
Wie Sie Ihre Kunden/Interessenten am besten „etwas anders“ ansprechen, hängt entscheidend von der Zielgruppe ab – und Ihrer Fähigkeit, sich in das Lebensgefühl dieser Zielgruppe hineinzudenken. Bei einem offenen, kreativen Klientel dürfen Sie sich vielleicht „freuen, Ihnen xy anzubieten “ und davon ausgehen, dass der Angesprochene sich mitfreut; vielleicht ist aber auch ein fast sachliches „Gerne bieten wir …“ oder ein ganz kurzes „Ihre Anfrage zu xy“ angebracht. Ein freundlicher Dank zur Begrüßung kommt immer gut an, gezwungene Originalität oder kreativer Überschwang sind dagegen nur in ausgesuchten Fällen empfehlenswert: Menschen mit viel Zeit mögen sich über verunglückte „literarische Verrenkungen“ amüsieren, beim zeitlich gut eingespannten Normalbürger löst das Überfliegen missglückter Reime etc. eher den Papierkorb-Reflex aus.
Der Inhalt des Angebots: Vertrauen schaffen, Kaufwunsch halten und Bestellung auslösen
Beim eigentlichen Inhalt des Angebots können und sollten Sie nun inhaltlich punkten: Stellen Sie Produkt oder Dienstleistung inklusive ihrer Haupt-Vorzüge dar; aber bitte kurz und präzise, sonst könnten Sie das Interesse Ihrer Kunden noch an diesem fortgeschrittenen Punkt verlieren.
Erfordern Ihre Angebote typischerweise eine Auflistung oder tabellenartige Darstellung, sollten Sie dafür eine Matrix entwickeln, in die alle für den Kunden wichtigen Informationen klar und verständlich eingefügt werden können. Lassen diese Matrix von möglichst vielen Menschen und auch von 12-jährigen Schulkindern gegenlesen: Erfasst wirklich jeder sofort, was ihm da zu wann in welcher Menge und zu welchem Preis angeboten wird?
Wenn die Leistungserbringung von bestimmten Umständen / Vorleistungen des Kunden abhängt, sollten diese nicht verschwiegen, sondern deutlich genug hervorgehoben werden – sonst gibt es vielleicht diesen Auftrag, aber keine weiteren. Bei sehr umfangreichen Angeboten sind die Anforderungen an eine klare Matrix noch höher; hier sollten Sie aber die ganze erste Seite dem einführenden (trotzdem eher kurzen) Angebotstext widmen und den Kunden erst ab Seite 2 mit einer Liste oder Tabelle – möglichst nicht erschlagen, sondern überraschen, weil sie gut zu lesen und einfach zu verstehen sind.
Halten Sie unbedingt die Form ein, in der der Kunde das Angebot zu erhalten wünscht – wenn er dazu keine besonderen Angaben macht, sollte einfach die Form der Anfrage gespiegelt werden; Mail auf Mail und so weiter. Schicken Sie das Angebot prompt, damit der Kunde merkt, dass er auf Sie zählen kann. Denken Sie an die Übermittlung weiterer Kontaktdaten und eines Ansprechpartners, falls der Kunde weitere Fragen hat.
Wenn Sie alle bisher genannten Punkte berücksichtigen, haben Sie drei Anforderungen der bewährten AIDA-Formel erfüllt, die so etwa seit Beginn der Werbung eine verlässliche Basis zur Wirksamkeit einer Kunden-Ansprache darstellt: Sie haben die Aufmerksamkeit des Kunden/Interessenten errungen (Attention), Sie haben sein Interesse (Interest) an der Ware/Dienstleistung geweckt und es in einer Art und Weise gepflegt, dass Sie damit einen Kaufwunsch (Desire) ausgelöst haben. Jetzt fehlt nur noch Nr. 4, die Action, die ganz reale Kauf durch den Kunden.
Marketing-Experten raten gewöhnlich dazu, den Kunden über einen CTA (Call-to-Action) zu Kauf oder Auftragsvergabe zu veranlassen. Psychologen bestreiten nicht, dass eine solche Handlungsaufforderung nach wie vor Wirkung zeigt – haben aber noch sehr viel mehr dazu zu sagen. Auch manche Marketer raten inzwischen, mit solchen „Anweisungen“ sehr vorsichtig zu sein, weil sich der moderne Mensch doch zunehmend vom instinktgetriebenen Befehlsempfänger weg entwickle.
- Also eine offene Frage und nach Zielgruppe zu entscheiden:
– Sie können sich näher in die „Wissenschaft“ des CTA vertiefen – hier einige Beispiele, mit welchen CTAs Sie Ihre Kunden nicht angreifen sollten: kopywritingkourse.com/call-to-action-examples - Sie können sich dem CTA verweigern und Ihre Kunden mit einem kurzen, charmanten Abschluss-Satz mit Inhalt: „Wir freuen uns auf Ihre Bestellung!“ in die eigene Entscheidungsfindung entlassen
- Sie können einen Mittelweg einschlagen; gewöhnlich die erfolgsversprechendste und deshalb ratsamste Variante.
Wenn es Ihnen gelingt, den Kunden zum Abschluss fast persönlich zu verabschieden und dabei genau den richtigen sanften Druck zum Tätigwerden auszuüben („Bis zum 31.10. bestellen Sie zum Vorteilspreis“), ist Ihnen die Bestellung sicher.